【私货】抖音直播玩法-收藏版

1.直播电商的概念：

直播只是为店家带来流量的工具（一种新的推销手段）；电商是基础，直播为工具，通过直播为电商带来流量，从而达到为电商销售的目的。

2. 直播电商，人货场的转变：

从爆发到突破，直播电商只用了4年的时间（2015年至今，2019年市场份额4400亿，未来达万亿市场）

精域流量（精准的直播+精准优质的短视频+强粉丝互动/粉丝社群-流量思维进阶为精域流量）通俗理解：

3.三大内容直播电商平台流量特点及商业变现PK

抖音-内容电商：抖音以内容为主要流量分发逻辑，流量集中算法分发，平台控制力强，容易制造爆款，粉丝获 取效率高，粉丝增长速度快；且抖音卖货主播机构化，规范化，所以抖音直播站在天时，地利，人和的风口阶段。

按照权限大致可以分为：商品橱窗、抖音视频电商(视频购物车)、抖音直播电商(直播购物车）、抖音小店

1.商品橱窗：

拥有个人主页电商橱窗，可以为发布的视频添加商品并售卖，也可以在直播间中添加商品并售卖，并拥有dou+推广功能。

入驻条件：

需要抖音账号发布10条以上视频，且实名认证，粉丝数1000.

商品橱窗功能是抖音商品分享的基础，【商品橱窗】开通后才可申请视频购物车和抖音小店！

优势：门槛低，方便抖音运营者管理商品，抖音用户也能直接在商品页挑选商品。

2.视频电商（购物车）：

解锁【个人主页商品橱窗】新手任务，才可解锁【视频电商功能】，即视频购物车功能。

入住条件：

点击【解锁】后需在15天内发布符合规则的商品视频数≥2条，且视频内容与推荐的商品具有相关性，并通过审核；与视频内容不相关的商品，将被系统自动移除。

优势：发布视频时可直接添加商品。

3、抖音直播（购物车）

权益解锁：直播电商功能不支持用户主动解锁。若已完成解锁【视频电商功能】，账号有直播权限且粉丝数量≥1000，系统自动开通【直播电商功能】，直播分享的商品需提前添加到商品橱窗；

1.抖音商业直播的三种类型：

（1）原生直播（核心）：抖音原生直播间是普通用户或者企业号通过手机客户端进行的直播方式

· 优点：产品形态、交互更原生，可以使用自然流量引入直播间。适用门槛低，随时开播 支持添加购物车组件，实现边播边卖。

· 缺点：直播为即时行为，下播后直播间关闭，且无法再次进入、不支持回放，不支持直播内容导出；所有导流手段仅可在直播间开播后启动。

· 适合场景：带货类、探店等，原生能刷出来的看到的直播。

（2）商业直播平台：商业直播因门槛太高，所以目前不重点探讨；

· 新品发布会、论坛峰会

· 大型品牌活动、晚会

· 明星微综艺直播采访，通过采买品牌广告对直播间进行推广

（3）橙子建站：客户在AD后台通过橙子建站搭建H5页面并插入直播组件，并通过采买流量推广该页面，直播流嵌入H5定制页面。

四、竞价广告怎么和抖音直播结合

1.竞价广告-吊起直播间

原生直播的三种推广目的：最核心的是商品推广

1.人货场-货的逻辑1

· 选品，分析用户画像和需求，选择匹配的货品。直播电商排名靠前的三大类目：美妆，美食，家居日用，潜力类目：奢侈品

· 货品排序：主要指直播间商品上架的先后顺序，可以把货品分成秒杀货品，高利润货品，爆款货品等进行穿插排序上架；（清仓折扣，上新款商品）

· 货品优化：根据后台实时数据和反馈及时调整直播间货品和后续货品的优化。

· 货品信息收集：主要内容有品牌背景，产品卖点4个左右，产品使用方法，感受及场景，价格对比讲解，直播间独享利益点（非常重要）

· 货品讲解：深刻理解行业及商品的优劣势，针对用户痛点讲解商品优势！！！（能控场，带节奏）

2.人货场-货的逻辑2

3.人货场-货的逻辑3

· 类目：除专业领域外的主播，一般会以主播擅长，或者喜欢的类目，从而匹配类目产品；

· 价格区间：我们主要分，高，中，低。价格区间我们会有人设为主播定一个大概的价格区间：亲民型，专业型，文化娱乐型。直播间最少有2个价格带商品；

· 年龄层次：我们以主播年龄，上下浮动5岁，从而为人设所对应的人群使用的产品品牌区间来定位产品。

4.人货场-场（平台&场景打造）

场景要配合内容：比如你是美妆的，坐在梳妆台或者化妆间会更合适用场景来帮助你进行主题的表达；

打造多元化场景：根据直播需要不断更新迭代，为用户呈现符合产品的购物场景

实地场景直播：直播场景越来越丰富，很多直播间开始做实地场景直播，比如赶海，档口，基地，原产地直播。

5.硬件准备：必备设备清单

· 检查直播的环境和设备（最好是家中或封闭的空间，确保安静环境）

· 手机*2（一台直播，一台看评论及抽奖）

· ipad(产品细节与内容文档，当背板）

· wifi的稳定情况

· 全景灯光（环形灯，补光，收音）

· 充电器（充电宝至少1个，满电）

· 设置屏蔽词与镜像

· 手机支架（高，中）

· 直播时长：建议直播时长在3-4h，最好在中午，晚上的时间段（直播权获取流量的权重会比较高）

6.预热准备：站内留存，站外拉新（私域流量，公域流量）

· 视频预热：提前3-5天发预告短视频；直播当天发预告短视频。

· 直播预热：提前3-5天，每天直播间预热，告知用户直播活动的时间；

· 个人主页及昵称预告：添加直播预告；

· 优化直播间标题和封面：标题在10字内，吸引粉丝点击，李如粉丝专项等你来；封面为1:1能吸引用户的高清方图；

· 站外流量拉新：社群，微博，公众号，小红书。

· 粉丝互动目的：增加用户对商品了解，增加主播信任感，增加粉丝直播间停留时长

· 引导用户关注

· 引导用户评论：向粉丝提问，喜欢的扣1

· 设计互动话题：提前了解粉丝偏好，与用户互动，鼓励粉丝发弹幕，留言

· 活跃直播氛围：答题，抢红包，整点促销活动，抽奖，连麦

· 下单引导：告知用户下单流程

8.粉丝互动常见玩法（提高直播热度，争取流量，促进转化）

9.常见禁售商品举例：详见-抖音主页-商品分享橱窗-规则中心

10.常见直播违规案例：详见：开直播-抖音主播入驻协议

案例一：达人直播-大狼狗郑建鹏直播间人数高达670w

大狼狗郑建鹏在双十一期间抖音千万粉达人尝试直播带货，郑建鹏是抖音站内千万高粉达人，同时也是小明星，有一定的知名度；段子演绎型达人，夫妻档，有颜值，有表现能力；

而抖音高粉达人在站内拥有不弱于明星的召集能力和获取流量能力，且达人相较于明星与用户距离更近，更能卸下用户心理防备；因此当日直播观看人数高达670w人数，700w+的GMV

案例二：达人直播-呗呗兔年货节引导成交2300w+

在年货节期间，呗呗兔在直播间通过福利秒杀+限时抽奖等玩法，以“福利购”为利益点进行直播带货。呗呗兔在活动期间首次尝试高客单价商品，一定程度上证明了抖音粉丝的购买力：

· ￥3399 雅萌美容仪，订单量 1700+

· ￥1540 Whoo天气丹礼盒，订单量 1700+

当场直播让呗呗兔粉丝突破1000w，总引导成交价格2300w+，总引导成交单量619451单

案例三：达人直播-陈三废与供应链合作单场gmv1300w+

通过羽绒服供应链大厂与家庭生活剧情类达人撮合，供应链提供极致的性价比和客单价的69款羽绒服，直播中主要宣传“原产地”、“工厂货”、“低于批发价”给粉丝做福利，同时在直播间尝试了工厂老板喊价主播砍价最高50%的营销玩法进行产品售卖。

最终整场直播4小时，引导成交GMV超1300w。

案例四：商场直播-弘阳商业集团5.5小时直播销售总额超75万

弘阳商业集团积极参与扶持项目，牵头旗下各在营购物中心入驻“小店”电商平台”，通过弘阳广场“抖音直播间”为消费者带来了众多优质品牌限时折扣商品。直播间内，用户活跃度和互动积极性很高，专柜的天然直播场景也增加了顾客们的信任，直播达人会向消费者展示多种风格的穿搭推荐、提供专属的购物赠礼，限时优惠，直播间的销量不断屡创新高。

5.5小时内，为商场蓝v账号增粉2.8万，累计观看人数22万+，实现交易1600件，销售总额75万

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案例五：商场直播-株洲王府井“小店”首秀，直播超83万人次观看，销售额超240万+

2月28日，10多家零售大牌在株洲王府井百货抖音官方号上进行连续不间断专场直播。整场直播取得了骄人业绩。参与直播售卖的商品都是该品牌的当红爆品，不仅极具设计感，且价格优惠力度非常大。与此同时，为让消费者在家就能收到精选好物，特别指定由品牌专柜通过顺丰快递将产品快递给消费者。

2月28日下午19点，株洲王府井百货直播开场仅1小时，观看人数突破1万，获赞数超10000人次，增粉1.8万，直播时跳转至电商平台销售量1200件，销售额60万，这场直播让我们看到了机遇，捷报也不断传来，截止到活动结束，观看人数突破83万，获赞数超70000人次，增粉6万，直播时跳转至电商平台销售量超3000件，销售额240万+。

本次直播带货模式，也得到了芦淞区政府的关注，芦淞区委副书记、区长杨晓江（下面中间图）也参与到直播中，为服饰产业加油打气。

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